Promo, kupon, dan diskon.. Akan tiba saatnya ketika sebagian besar pebisnis online dihadapkan pada keputusan apakah harus menawarkan diskon, kapan harus menawarkan diskon, dan berapa banyak diskon yang layak.
Menawarkan diskon untuk toko online Anda dapat menjadi senjata ampuh untuk mendorong loyalitas pelanggan. Tapi, digunakan sembarangan, Anda dapat melakukan kerusakan signifikan pada merek Anda atau, lebih buruk, Anda merugi.
Cara Meningkatkan Pendapatan eCommerce
Dalam artikel kali ini kami akan meninjau beberapa pro dan kontra dari penawaran diskon untuk toko online ecommerce Anda. Anda bisa melihat beberapa cara paling populer dalam menggunakan diskon untuk mendorong loyalitas pelanggan dan meningkatkan pendapatan dan, tentu saja, bagaimana cara paling efektif dalam menggunakan diskon.
Apa itu loyalitas pelanggan?
Loyalitas pelanggan adalah saat pelanggan memilih merek Anda di atas merek lainnya, berdasarkan interaksi sebelumnya yang pernah mereka miliki dari brand Anda. Pelanggan setia kepada merek karena pernah merasakan pengalaman yang positif dan konsisten, serta ingin merasakan kembali layanan dan produk berkualitas tinggi tersebut.
Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang membeli berulang kali. Seperti diketahui, mempertahankan pelanggan lama lebih mudah dan murah daripada mencari pelanggan baru. Itulah kenapa beberapa brand besar memiliki program loyalitas pelanggan, yang memberi insentif dan memberi penghargaan kepada pembeli yang berulang.
Berfokus pada loyalitas pelanggan bermanfaat bagi sebagian besar ecommerce. Satu laporan oleh Stitch Labs menemukan bahwa pelanggan kembali dapat membelanjakan rata-rata 120% lebih banyak selama satu tahun.
Meskipun kesetiaan pelanggan dapat diukur dengan melihat metrik seperti jumlah pembelian, frekuensi pembelian, lifetime value, dll., Pelanggan setia sejati secara emosional melekat pada merek Anda dalam beberapa cara. Pelanggan Anda yang paling setia menjadi pendukung terbesar merek Anda, dan ini mendorong terciptanya akuisisi pelanggan.
Salah satu cara untuk mendorong loyalitas pelanggan (dan akuisisi pelanggan) adalah melalui penawaran dan diskon.
Kelebihan dan kekurangan menggunakan diskon
Sebelum kita masuk ke beberapa cara meningkatkan loyalitas pelanggan melalui diskon, pertama-tama lihat beberapa pro dan kontranya:
Kelebihan
- Diskon bisa meningkatkan kesetiaan pelanggan.
- Diskon bisa meningkatkan akuisisi pelanggan.
- Meningkatkan konversi.
- Stok barang segera habis.
- Dapat segera memenuhi target penjualan.
Kekurangan
- Marjin keuntungan menurun.
- Kemungkinan bisa merusak nama brand.
- Penurunan konversi di luar periode diskon, jika pengunjung terbiasa menunggu periode diskon.
- Akan muncul pembeli yang tidak loyal (yang datang hanya saat diskon).
- Pelanggan dari luar target pasar Anda ikut tercampur.
Siapa yang paling tepat ditawarkan diskon dan kupon?
Seperti disebutkan sebelumnya, diskon dan penawaran ecommerce dapat menjadi alat yang efektif untuk tidak hanya akuisisi pelanggan, tetapi juga untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Namun, penting untuk mempertimbangkan keseluruhan strategi brand Anda sebelum Anda mulai menawarkan diskon.
Jika Anda ingin memposisikan diri sebagai merek kelas atas atau jika Anda memiliki margin yang lebih ramping, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mempertahankan diskon berbasis loyalitas pelanggan dibandingkan dengan sale berbasis mingguan. Di sisi lain, jika Anda memiliki margin yang sehat, diskon besar-besaran dan sales harian atau mingguan mungkin lebih baik untuk mencapai tujuan Anda.
Pada akhirnya, Anda perlu mempertimbangkan apakah penawaran dan jenis penawaran apa yang tepat untuk merek Anda. Membangun bisnis online biasanya akan melibatkan banyak eksperimen untuk memahami apa yang terbaik. Pendekatan terbaik adalah menentukan tujuan untuk setiap kampanye dan penawaran, mulai dari yang kecil, dan mengukur hasilnya.
Jenis penawaran, diskon, dan kupon
Ada beberapa jenis penawaran yang bisa Anda pakai. Mari kita lihat beberapa yang paling umum:
- Diskon berbasis persentase
- Diskon berbasis pembelian
- Bebas biaya kirim
- Hadiah gratis
Diskon berdasarkan persentase:
Salah satu cara populer untuk menawarkan diskon adalah melalui diskon berbasis persentase. Ini dapat mencakup persentase kecil seperti diskon 5% atau 10%, diskon lebih besar untuk benar-benar mendorong penjualan seperti 20% dan 25%, atau persentase signifikan seperti 50% + untuk menghabiskan barang yang sudah tua atau kurang laku.
Diskon berbasis pembelian:
Penawaran berbasis pembelian bisa diposisikan sebagai kredit. Ini membuat orang merasa seperti mereka membuang-buang uang jika mereka tidak menggunakannya. Contohnya sering dilihat di ritel minimarket. Biasanya Anda akan ditawarkan diskon khusus bila berbelanja hingga mencapai harga tertentu.
Jika Anda bingung hendak menentukan diskon yang dipakai, Anda bisa melihat harga satuan item Anda. Jika satuannya kurang dari Rp 1.000.000, gunakan diskon persentase; jika lebih tinggi, gunakan diskon dengan jumlah tetap alias potong langsung tanpa menulis persentase, tetapi bila mencapai pembelian tertentu. Ini adalah pemicu psikologis yang akan menghasilkan nilai tertinggi bagi pelanggan Anda.
Gratis Ongkir
Biaya pengiriman adalah salah satu alasan utama orang mengabaikan keranjang belanja. Menawarkan pengiriman gratis adalah cara terbaik untuk mengurangi ini dan meningkatkan konversi.
Gunakan diskon pengiriman gratis bersama dengan persyaratan pembelian minimum untuk meningkatkan nilai pembelian rata-rata Anda. Anda juga dapat membatasi jenis diskon ini ke negara dan kelompok pelanggan tertentu (seperti anggota program loyalitas pelanggan), dan hindari memotong keuntungan Anda terlalu besar, dengan mengecualikan tarif pengiriman apabila melebihi jumlah tertentu.
Hadiah gratis
Hadiah gratis dengan pembelian dapat menjadi cara hebat untuk memberikan nilai tambah bagi pelanggan. Jika digunakan secara strategis, itu juga dapat digunakan untuk meningkatkan jumlah pesanan rata-rata dan bisa juga digunakan untuk menghabiskan stok menumpuk di gudang.
Bagaimana menggunakan penawaran untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan
Ada seratus satu cara Anda dapat menggunakan penjualan, penawaran, diskon, dan penawaran untuk mendorong loyalitas, akuisisi, dan konversi pelanggan.
- Diskon mingguan / bulanan
- Penawaran prelaunching
- Penawaran berbasis musiman
- Diskon untuk keranjang yang ditinggalkan
- Tawaran berlangganan email / buletin
- Insentif karena menyukai, mengikuti, dan berbagi di media sosial
- Referral promo
- Penawaran pembeli pertama kali
- Diskon pembelian minimum
- Penawaran sosial eksklusif
- Penawaran loyalitas pelanggan
- Penawaran saat pembeli bermaksud keluar
- Promosi yang ditargetkan ulang
- Penawaran Influencer
- Insentif keanggotaan program loyalitas pelanggan
- Penawaran untuk pembelian online
- Kupon untuk membeli secara langsung
- Penawaran live event
- Diskon berbasis milestone
Mari kita lihat beberapa opsi paling populer di bawah ini, bersama dengan contoh untuk masing-masing.
1. Diskon bulanan/mingguan
Ini adalah teknik diskon tradisional yang digunakan untuk mendorong konversi. Seringkali sale seperti ini digunakan pada akhir bulan atau akhir kuartal untuk meningkatkan pendapatan guna memenuhi target penjualan.
2. Penawaran prelaunching
Jika Anda masih dalam tahap peluncuran bisnis Anda atau mungkin baru mau meluncurkan produk baru, Anda dapat menggunakan penawaran prelaunch untuk mendorong traffic ke dalam situs, sekaligus untuk meningkatkan interest, mengubah pelanggan baru menjadi pelanggan setia.
3. Penawaran berbasis liburan dan musiman
Diskon akhir tahun dan diskon lebaran adalah contoh diskon besar-besaran. Akan tetapi sepanjang tahun kita ditaburi dengan libur nasional dan peringatan yang memberikan kesempatan untuk berbagi diskon dan penawaran yang relevan dengan pelanggan.
4. Diskon untuk keranjang yang ditinggalkan
Dengan hampir 70% orang mengabaikan keranjang belanja mereka, email berisi aitem dalam keranjang yang ditinggalkan dapat menjadi taktik yang kuat untuk menarik orang-orang itu kembali.
5. Penawaran Subscribe Email/newsletter
Seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, membuat daftar email sangat penting bagi peritel online. Dengan memberikan penawaran sebagai ganti alamat email pengunjung, Anda meningkatkan kemungkinan konversi. Anda juga mendapatkan email mereka, memberi Anda kesempatan untuk membangun hubungan, menumbuhkan loyalitas pelanggan, dan memasarkannya di masa depan. Contoh yang melakukan penawaran ini adalah Zalora.
6. Insentif karena memberi like, share, dan follow di sosial media
Salah satu bagian tersulit dalam menjalankan toko online adalah membuatnya populer. Memberikan pengunjung dan pelanggan insentif untuk berbagi di toko Anda dengan lingkaran sosial mereka dapat menjadi cara yang efektif untuk menciptakan promosi yang murah.
7. Promo referral
Orang-orang cenderung membeli produk Anda jika produk Anda direkomendasikan oleh teman atau kerabat. Gunakan ini untuk keuntungan Anda dan manfaatkan penawaran untuk mendorong referensi. Anda bisa memilih untuk memberikan kesepakatan kepada orang yang merujuk, orang yang dirujuk, atau keduanya.
Di dunia online sendiri biasanya sistem seperti ini menggunakan sistem afiliasi, tetapi Anda juga bisa membuat promo khusus selama periode tertentu, bila ada yang berhasil mengajak sejumlah orang untuk menggunakan atau membeli produk Anda, akan mendapat promo khusus.
8. Promo khusus untuk pembeli pertama
Memberikan diskon khusus untuk pembelian pertama kali bisa menjadi pendorong bagi mereka yang penasaran untuk segera membeli. Berikan diskon atau promo khusus untuk sejumlah pembeli pertama untuk mengkonversi pengunjung menjadi pembeli.
9. Diskon pembelian minimum
Tawaran berdasarkan nilai total keranjang belanja adalah taktik upselling yang cukup efektif untuk mendorong pelanggan membelanjakan lebih banyak, meningkatkan rata-rata penjualan Anda.
Cara strategis untuk menggunakan promo ini ke toko online Anda adalah dengan menghitung penjualan rata-rata Anda di beberapa bulan sebelumnya, dan menawarkan diskon atau pengiriman gratis pada semua pesanan 10-20% dari nilai pesanan rata-rata Anda.
Anda juga bisa menawarkan diskon pembelian minimum untuk koleksi dan produk tertentu. Jika ada koleksi tertentu yang Anda ingin habiskan, Anda bisa mencoba menambahkan diskon pembelian minimum untuk menginsentifkan pembeli Anda.
10. Tawaran eksklusif di sosial media
Penawaran eksklusif di jejaring sosial Anda dapat menjadi cara yang bagus untuk membangun loyalitas bagi mereka yang memfollow akun sosial media toko online Anda. Plus, taktik ini memberi alasan bagi mereka para pembeli baru untuk mengikuti dan berlangganan sosial media Anda, yang akan memungkinkan Anda menjual lagi kepada mereka di masa depan.
11. Tawaran pelanggan setia
Menghargai kesetiaan pelanggan dapat membangun ikatan yang lebih kuat, dan membuat pembeli baru semakin tertarik untuk berbelanja lebih banyak dari Anda. Anda dapat dengan mudah membuat kode diskon eksklusif untuk kelompok pelanggan tertentu dengan Shopify, atau bisa juga membuat diskon-diskon khusus di platform belanja online seperti di Bukalapak.
12. Exit intent offer
Sometimes all it takes to convert a visitor to a customer is a last-second offer before they leave. An exit intent offer will pop up just as your visitor is about to leave your site or close the tab, presenting them with a final offer to purchase.
Terkadang ada juga pengunjung yang sudah memilih barang dan meletakkannya di keranjang belanja/wishlist, tapi ujung-ujungnya tetap pergi tanpa menyelesaikan transaksi. Jika sudah seperti ini, yang diperlukan untuk mengonversi pengunjung ke pelanggan adalah penawaran detik terakhir. Tawaran exit intent akan muncul tepat saat pengunjung Anda akan meninggalkan situs Anda atau menutup tab, menyajikan mereka dengan tawaran akhir untuk membeli.
13. Promosi yang ditarget ulang
Tawaran yang ditargetkan ulang efektif karena hanya ditampilkan kepada orang-orang yang pernah berada di situs Anda sebelumnya. Itu artinya mereka sudah tahu situs Anda. Iklan dapat berfungsi sebagai pengingat untuk kembali, dan tawaran berfungsi sebagai dorongan untuk membeli.
Sistem penargetan ulang seperti ini bisa diterapkan bila Anda memasukkan facebook pixel ke dalam situs Anda. Kalau sudah punya facebook pixel, saat beriklan dengan Facebook Anda bisa menargetkan beriklan pada audiens yang sebelumnya sudah berkunjung ke situs Anda.
14. Penawaran Influencer
Bermitra dengan orang-orang berpengaruh yang sudah memiliki banyak follower adalah cara yang bagus untuk meningkatkan brand awareness. Dan dengan memberikan penawaran eksklusif ke jaringan influencer, Anda kemungkinan besar bisa mengonversi follower mereka menjadi pelanggan Anda.
15. Program pelanggan setia dengan insentif khusus
Jika berbelanja di ritel atau minimarket, pernahkah Anda ditanyai kartu pelanggan?
Menghadiahi pelanggan karena bergabung dengan program loyalitas pelanggan Anda adalah waktu yang ideal untuk berbagi insentif bonus. Ini tidak hanya memberi imbalan kepada pelanggan karena terlibat dengan merek Anda, tetapi ini juga memberi mereka lebih banyak motivasi untuk mendaftar ke program tersebut.
Jika Anda belum memiliki program loyalitas pelanggan, mungkin sudah waktunya untuk mempertimbangkan kembali. Menurut sebuah laporan dari Forrester, pelanggan yang termasuk program loyalitas menghabiskan $ 42,33 lebih banyak dalam rentang waktu tiga bulan.
16. Penawaran untuk berbelanja online
Jika Anda ingin mendorong penjualan di saluran online, pertimbangkan untuk memberi insentif pada mereka yang membeli online. Entah Anda ingin menggunakan situs e-commerce Anda untuk menambah penjualan fisik dan membuat basis pelanggan di luar Tokopedia/Bukalapak, Anda dapat mendorong konversi online dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Bisa berupa bonus produk tertentu, gratis ongkir, atau diskon khusus.
17. Kupon untuk diskon saat membeli langsung
Sama seperti Anda dapat mendorong penjualan online dengan penawaran khusus, Anda juga dapat mendorong penjualan langsung atau COD. Ini bisa dilakukan di lokasi produksi/gudang Anda, jika Anda punya, atau di acara langsung, seperti festival, pameran, stan, dll.
18. Penawaran peserta Event attendance
If you host events, in-person or virtually, you can reward attendees with discounts or free gifts. These discounts can be given during the event or after the event. This helps to continue to nurture the relationship with engaged customers and drive more customer loyalty. Plus, it’ll likely encourage attendance for your next event.
Jika Anda mengisi acara, secara langsung atau secara virtual, Anda dapat memberi hadiah kepada peserta dengan diskon atau hadiah gratis, dengan catatan hanya berlaku saat event ini berlangsung.
Diskon ini dapat diberikan selama acara atau setelah acara. Ini membantu untuk terus memelihara hubungan dengan pelanggan yang terlibat dan mendorong lebih banyak kesetiaan pelanggan. Plus, ini juga bisa mendorong kehadiran audiens di acara Anda berikutnya.
baca juga
123 Cara Meningkatkan Omzet Penjualan
Panduan Bisnis Online Terlengkap
1000.001 Ide Bisnis UKM Dengan Modal Mulai 100 Ribu
350 Daftar Waralaba Dan Franchise Mulai Dari 1 Juta sd 1 Milyar
19. Diskon berbasis hari bersejarah
Jika Anda memiliki program pelanggan setia, milestone atau hari bersejarah bisa sangat berarti. Milestone ini dapat bersifat pribadi bagi pelanggan, seperti ulang tahun atau hari jadi. Tonggak lain dapat berupa perayaan hubungan yang telah Anda bangun dengan satu sama lain.
